老年人為何易受騙 保健品公司《員工手冊》泄露秘技

用“降龍十八掌”降伏老年人

21日， 武漢億康信息咨詢有限公司尹長文接受采訪時稱， 該公司擁有老年顧客六七百人， 比武昌區鑫大地保健品經營部多一倍。

為何有這么多老年人上當受騙？昨天， 發現， “億康”公司印制的一本《員工手冊》， 用50頁的篇幅， 向員工傳授了“搞定”老年人的種種秘技。

“億康”公司“釣魚”高招

打電話通知老人辦“愛心卡”

很多老年人與保健品公司“結緣”， 是從接到“健康代表”打來的電話開始的。 《員工手冊》用大約1000字詳細傳授給老年人打電話的“秘訣”。 并得意地宣稱：“哦！原來打電話是有技巧的！原來電話很好打！”

您好！您這是江漢區的家用電話嗎？(是的)我是武漢億康老年事業中心(該公司為吸引老年人關注采用的“別名”)的工作人員， 核實一下您家里有沒有退休中老年同志。 (有啊)就是您本人嗎？(是的)您好！你現在老年證、退休證都辦理了嗎？(辦好了)醫保卡也辦理了嗎？(辦理了)每年醫療費用都能夠及時報銷嗎？(可以)我們是武漢最大、最專業的中老年服務機構……今天打電話通知您， 明天上午8點之前到我們中心來辦理老年愛心卡， 帶好您的老年證、退休證就可以辦理。 (老年愛心卡有什么作用？)辦理此卡的老同志， 每個月可享受我中心免費為您發放的生活物資或健康物資。 (下略)

解讀：很多老年人對接到的促銷電話會心生反感，

不等聽完就直接掛斷。 “億康”的電話， 以核實老年人辦證， 關愛老年人為名， 將自己偽裝成一家專為老年人服務的公益機構， 套取老年人信息， 并以發放生活物資為“魚餌”， 誘使老年人前往辦理“愛心卡”。 這一招， 很容易讓老年人放松警惕。

“健康講座”藏玄機

“檢測醫生”的職責是“嚇”

保健品公司使用的體檢設備， 并非符合國家強制性標準的正規醫療器械；為老年人體檢的員工， 也不是具有行醫資格的醫生。 在面對有關部門查處時， 保健品公司往往狡辯說， 這不是行醫， 體檢結果也不是診斷結論。 然而， 《員工手冊》中， 卻將從事體檢的員工寫成“檢測醫生”， 明確其職責就是“嚇”。

在(健康講座)會場， 重要的有四種人：員工/主持人/檢測醫生/講課醫生，

他們的分工是：

1、主持人：“逗”， 主持人是會議現場氣氛的調動師， 他們的主要工作就是“逗”顧客開心。

2、員工：“捧”， 員工要愛護好自己的顧客， 顧客是朋友， 是親人， 多“捧”他， 讓他開心。

3、檢測醫生：“嚇”， 通過檢測讓顧客看見自己身體疾病或亞健康狀況。

4、講課醫生：“罵”， 關愛的罵， 罵顧客不知道愛惜自己的身體， 罵顧客愚昧。

解讀：老年人在健康講座現場所享受的各種“服務”， 都是保健品公司精心設下的“局”。

5種秘技對付不想購買的顧客

“想走的顧客”讓你走不成

每次“健康講座”， 都是保健品公司推銷保健品的關鍵時期， 因為先后遭受體檢“恐嚇”和講座“洗腦”的老年人是否出手購買保健品， 就看這短短的兩三個小時。 此時， “健康代表”會使出渾身解數，

游說老人購買保健品。 而為了節省時間， 提高“開單”成功率， 《員工手冊》對“我要走了”、沒有主見、“第一次來， 現在不買下次再買”、“還沒有作決定”、“為什么我非買不可”這五種不想購買的顧客， 傳授了5種營銷“秘技”。

例如：對待“我要走了”的顧客。

1、先留下——“那您沒吃飯就走， 領導肯定會批評我， 而且我剛參加工作， 這份工作對我非常重要。 叔叔(阿姨)可能是我太急了……您先坐下， 我不會再介紹產品了， 您和其它的老年人再聊一聊。 (親情式的挽留)

2、引導老顧客幫忙挽留。 (這孩子也挺不容易的)

3、再回到原點， 使其再次對個人產生認可——企業認可(借老顧客的力)——產品認可。

解讀：對各種顧客的應對， 精確到了每一句話。 對保健品公司如此深厚的營銷“功力”，

老年人想靠一己之力， 擺脫控制和糾纏， 談何容易！

嫌保健品太貴？

“降龍十八掌”將你“打暈”

有些老年人聽了健康講座， 思想出現了松動， 但嫌保健品價格貴， 猶豫不決。 《員工手冊》給“健康代表”傳授了價格攻單的“獨門武功”——“降龍十八掌”！

降龍掌1：您真的覺得貴？這就對了， 價高代表品質高。 您知道“便宜無好貨。 好貨不便宜”嗎？

降龍掌2：您想不想省錢呢？阿姨， 最好的省錢方法就是一次性買對。

降龍掌3：阿姨， 您希望是什么樣的價格呢？市場上還有許多價格低， 品質一般的產品， 您會要嗎？

解讀：誰說您是親人？誰說您是上帝？您只不過是保健品公司要降伏的一條“龍”， 你逃不掉！