采購年貨，別中了超市的“攻心計”

快過年了， 這段時間你是不是經常忙著往超市跑采購年貨呢？不過不知道你有沒有過這樣的體驗， 每次逛超市， 都會買回來一堆自己并不需要的東西。 本來只想買牛奶， 看見旁邊竟然有兒童小餅干， 覺得這個也需要；本來要結賬， 看見排隊區貨架上的口香糖， 好像也很需要， 于是又買買買。

你以為這緣于自己購買欲旺盛， 其實是中了超市的營銷心理套路。

商品擺放有套路， 讓人超額消費

超市擺放商品是很有講究的， 它充分研究和利用了人的消費心理， 促進商品銷量。

利用人的惰性， 超市往往把最貴的、利潤最高的主推商品放在跟人視線平行的位置，

調查資料顯示， 放在與顧客眼睛視線平行位置的商品， 可以增加70%的銷量；擺放牛奶、酸奶、冷藏柜食品時， 不新鮮的擺外面， 新鮮的擺最里面， 用來保障食品在保質期內賣完；而根據大多數人的習慣， 超市將最想推銷的商品， 比如利潤高的或快過期的商品， 放在展柜右手邊。

為誘導顧客多買東西， 超市會精心設計購物路線， 比如面包、牛奶、雞蛋本是早餐組合， 但故意不放一塊兒， 就為了讓你盡可能逛到超市的每一個角落， 接觸更多商品種類， 誘導你消費。 收銀臺旁一般放日常用品或經濟實惠的小零食， 調查發現， 被困在結賬隊伍中的人， 購買收銀臺旁零食飲料的幾率高達25%。

因為沖動抑制功能還沒充分發展， 兒童是最容易沖動消費的， 用商品吸引兒童來讓父母買單， 是超市的常見做法。 比如在自動扶梯兩側放上誘人的膨化食品、飲料、巧克力， 把兒童產品擺在女性必需品附近， 把零食放在收銀臺邊上， 都是在吸引孩子的注意力。

刺激多感官體驗， 帶起消費欲望

新鮮的瓜果蔬菜區、現烤現賣的面包熟食區以及超市播放的音樂， 都是通過刺激人的視覺、嗅覺、聽覺等感官， 激發人們的購買欲。

超市幾乎都把瓜果蔬菜區擺在中心位置， 色彩繽紛、滿滿當當的陳列， 從視覺上勾起人對食物的本能興奮， 大大刺激人對食物的占有欲。 超市還利用燈光效果以色誘人， 用不同的燈光讓食品顯得更新鮮，

比如肉類銷售區常用紅光， 面包類銷售區常用黃光， 海鮮類銷售區常用藍光， 蔬菜類銷售區常用綠光；對消費者精挑細選的商品比如衣服首飾， 照明度更亮， 對消費者不仔細挑選的商品如洗衣液等， 照明度更弱。

除了視覺之外， 嗅覺、味覺、聽覺刺激， 也是超市從無意識層面影響人們消費行為的策略。

我們常看到超市在賣場里現烤蛋糕、現做熟食， 其實是超市利用食物的香味， 刺激人體各種消化酶的分泌， 即使你不餓也沒有購買計劃， 但聞著香味也會忍不住要多買食物。 而超市提供試吃、試喝等體驗， 也是在味覺上激發你的購買欲望， 即便你不買試過的牌子， 也會因為良好體驗， 購買別的商品。 此外， 超市里經常播放舒緩愉悅的音樂，

有研究表明， 音樂可以調節人的緊張情緒， 讓人舒適放松、步伐放慢， 愿意更長時間停留， 給商品銷售帶來額外機會。

一整套價格策略， 令你以為撿了便宜

超市總給人一種物美價廉的感覺， 真的是這樣嗎？

超市的宣傳重點就集中在低價上， 入口處常擺放特價商品， 給消費者營造很便宜的印象， 讓人們以為超市所有的東西都很低價。 其實， 超市有一整套復雜的價格策略， 都是利用人們想占小便宜的心理弱點， 比如：把價格調高再做買一送一；特價區會混入原價商品；消費者固定思維認為買得多更實惠， 通常愛選大包裝， 但有時候可能大包裝比小包裝還要貴；切開的水果看起來很便宜， 也方便了消費者，

事實上卻是因為質量問題無法銷售， 化整為零分裝銷售；晚上超市的低價甩賣， 尤其是熟食、肉類、瓜果等， 基本都是第二天要倒掉的不新鮮的產品。

看到超市這么多心理套路， 有沒有一種“城市套路深， 我要回農村”的感覺？其實只要我們擦亮眼睛， 反套路而行之， 比如購物時多向下向上看、向里向左看， 就能買到更物美價廉的商品， 此外， 還要養成理性消費習慣， 這樣才不會占小便宜吃大虧。 （楊劍蘭 作者系國家二級心理咨詢師）

[責編：王卓]