中秋節送月餅 心意or負擔

得到的總是要還的

小孩子最喜歡過年收壓歲錢， 卻不知道自己有多少進賬就意味著父母有多少花銷。 虧欠的感覺總是攪得人不能安寧，

似乎這種人際交往中的“逆差”不消除就不能平等地交往， 還會生利息。 所以當你抱怨這幾年結婚的親友、同事太多都沒錢隨份子的時候， 他們也在著急， 欠下這麼多人情， 來日該如何償還?

日本人在給予他人， 尤其是陌生人説明或送禮物時都會比較謹慎。 因為在他們的文化中， 所有“情義”都要毫釐不爽地報答， 否則就會被認為人格破產， 所以在給別人幫助的同時也是在為他增加負擔。

其他文化中雖然沒有那麼嚴格， 但這種報答別人恩情的行為卻是人類共有的。 在心理學上稱之為“互惠”。

康奈爾大學心理學家鄧尼斯•雷根( Dennis Regan )曾經在1970年代做過一個推銷員實驗， 巧妙地利用了人們的“互惠”心理。 他讓助手指導參與者填寫調查問卷， 完成之後宣佈實驗結束， “順便”請參與者幫忙買幾張彩票， “買一張算一張， 越多越好”。 參與者不知道這時候才是實驗的關鍵時刻， 還以為只是助手的私下行為， 他們平均每人會花上 25 美分買 1 張彩票。 但在另一種情況下， 他們卻平均每人買了 2 張，

甚至有人買了 7 張。

是什麼辦法讓人們購買的彩票數量翻了一倍?在後一種情況下， 助手趁參與者填寫問卷的時候出去買了兩罐飲料， 回來隨手分給了參與者一罐。 雖然只有 10 美分， 但參與者還是感受到了交往中的逆差， 買彩票給了他們一個機會去平衡這種心理上的不適。

“互惠”無形中起到了強制消費的作用， 得了別人的好處就不好意思不有所回報。 如果不買飲料， 參與者購買彩票的數量基本取決與他們對助手的喜愛程度， 而在送飲料的情況下， 那些對助手印象並不好的人也購買了彩票。 有些時候我們明明知道不該掏腰包， 但“免費試用”過產品之後總是變成“用一次就再也離不開它了”。 真的是因為“離不開”嗎?只是不好意思白用罷了。

最後還是為“免費”埋了單。

吝嗇鬼更愛“給予”

“吃人家的嘴軟， 拿人家的手短”是人之常情， 要想不陷入互惠的本能， 開始就該認清“免費”的本質。

送出去的禮物就像“免費試用”一樣， 看似把資源無私地分散給了別人， 但實際上並未真正失去。

對這一點精打細算的“吝嗇鬼”們最清楚。 真正吝嗇的人對自己小氣對別人大方， 因為錢花在別人身上可以看作是一種投資。 2010年， 密歇根大學市場行銷學教授斯考特•裡克( Scott Rick) 讓參與者們在功能性核磁共振成像儀(fMRI)中想像自己用50美元買了一杯水， 吝嗇者比揮霍者感到更多痛苦， 然而如果讓他們想想水是買給別人的， 吝嗇者的痛苦則減小到了跟揮霍者差不多的水準， 而揮霍者幾乎沒有變化。

這樣精打細算地分析人情實在顯得不近人情， 用錢談感情太傷感情， 但也只有如此， 禮物才不再僅僅是個人感情的寄託， 正是禮物承載的互惠原則成為人類社會義務償還體系的基礎， 讓分工合作和等價交換成為了可能。

“謝謝”是個有魔力的詞彙

然而並非只有用“湧泉”去報答“滴水”才能讓互惠傳遞下去。 沃頓商學院教授亞當•格蘭特( Adam M. Grant )和同事們發現， 一句真誠的“謝謝”就可以讓人更願意再次幫助別人。 他們虛擬了一個人物隨機給一些HR發送了同樣的電子郵件， 請求幫忙修改求職信。收到回信後，一部分熱情感謝，另一部分表現淡定。在第二次用另一個虛擬人物給這些HR發郵件後，曾經得到熱情感謝的66%再次幫助了第二個人，而沒有得到熱情感謝的，只有32%這麼做了。因為那些熱情的感謝讓收件人的自尊得到了很大的滿足。

因為禮物而感到負擔其實是一件值得驕傲的事情，這種情緒督促著自己早日回贈，讓彼此情誼持續下去;對對方的感謝促使他肯定自己的做法，這樣去對待更多的人。人與人之間的關係就這樣被禮物拉近了。

請求幫忙修改求職信。收到回信後，一部分熱情感謝，另一部分表現淡定。在第二次用另一個虛擬人物給這些HR發郵件後，曾經得到熱情感謝的66%再次幫助了第二個人，而沒有得到熱情感謝的，只有32%這麼做了。因為那些熱情的感謝讓收件人的自尊得到了很大的滿足。

因為禮物而感到負擔其實是一件值得驕傲的事情，這種情緒督促著自己早日回贈，讓彼此情誼持續下去;對對方的感謝促使他肯定自己的做法，這樣去對待更多的人。人與人之間的關係就這樣被禮物拉近了。