藥企攜手零售，為患者促轉型

4月8日，第五屆腸道健康論壇（HIS）暨第十四屆中國腹瀉病高峰會（CDS）在上海成功舉辦。論壇由益普生中國支援，在過去十多年中，該論壇已逐漸成為衛生學者的學術交流高端平臺，推進了腹瀉病臨床經驗和學術成果的分享。

為回應《“十三五”衛生與健康規劃》中“加快推動醫院門診患者憑處方到零售藥店購藥”的政策趨勢，峰會特設零售專場會，雲集國內主要經銷商和連鎖藥店的高級管理人員，共同討論和探索藥企與商務、零售管道合作的模式，共謀提升患者購藥與用藥體驗的新舉措。

“大零售”服務終端患者

益普生中國總經理 陳家麟

益普生中國以思密達起家，紮根中國20多年。目前，該產品在醫院分銷管道和零售分銷管道分別占56%和44%的市場份額，排名第一，並連續7年榮登“健康中國·品牌榜”。益普生以患者需求為己任，深入推進OTx（非處方藥OTC+處方藥Rx）的新型商業模式，加強與零售管道的合作夥伴關係，著力提升患者的用藥可及性。

隨著藥品“零差價”、控制“藥占比”等新醫改政策的不斷深化，零售終端的巨大潛力將被釋放。為此，益普生中國適時提出“大零售”規劃：利用知名醫藥品牌帶動銷售；通過業務合作夥伴，發展慢病管理；擴充產品線，未來可能會納入OTC健康食品等。具體來談，我們要在連鎖藥店、患者方面重點開展服務。連鎖藥店方面，我們將擴大“大零售”團隊，建立商務分銷團隊、重點客戶和零售藥店團隊、零售市場部團隊、以及未來的電商團隊。

連鎖藥店是藥企“大零售”的重點，益普生將主要從三個方面來協助連鎖藥房發展：

首先，幫助藥店店員和執業藥師培訓，通過藥店自有平臺將相關專業資訊推送給藥房，使其對產品能有更深入的瞭解。

其次，借助協力廠商平臺等外部資源，開展學習活動，服務更多藥店店員。

最後，也是最難的一點，就是對於患者進行疾病和藥品知識普及。

對於一個廠家來說，中國市場太大、患者太多，很難做到長期的病患跟蹤，我們希望通過熱線電話來説明藥房解決部分的問詢工作。

舉個例子，如果一個患者購買了益普生的產品，有任何用藥諮詢問題，可以直接致電益普生客服熱線。如老年患者一天的思密達用量是多少，這類簡單的用藥問題我們完全可以解答，而不需要把這部分工作交給連鎖藥店，這可以減輕了藥店負擔，然而為患者提供貼身的用藥建議就完全仰賴于藥店店員的專業知識。

值得稱讚的是，連鎖藥房此前在患者用藥知識普及方面做了不少工作，未來我們也會和他們合作，借助我們豐富的醫生資源，在連鎖藥店開展更多的疾病知識和用藥常識活動。

今後，我們將繼續關注與臨床專家的學術交流和疾病進展分享，同時著重在流通管道佈局，緊密圍繞患者需求，打通醫院、商務和零售終端，積極與連鎖藥店、經銷商和醫院專家展開合作，提升患者的購藥和用藥體驗，提高患者和公眾的生活品質。

連鎖藥店要修煉好內功

國藥控股國大藥房有限公司副總經理、

國大藥房上海地區零售和複美藥業公司

總經理 姚軍

連鎖藥店是藥品流通環節供給側改革的重要組成部分，而藥店改革的重點是經營環境和服務能力的綜合提升。這要求連鎖藥店必須從員工素質、商品結構、店面設計、門店位置、服務水準、門店管理、品牌影響等多方面入手。

以國大複美為例，我們尋求與知名藥企及其品牌藥建立戰略合作關係，即是看重品牌藥所帶來的附加價值。比如思密達這類有深厚公眾基礎的藥品，其本身的品質和品牌已經獲得公眾認可，在這種戰略合作基礎上，會帶來學術科普、陳列展示、專業服務培訓等一系列增值元素。

這對於幫助藥店員工與患者形成良好的溝通互動，為患者提供更加個性化的購藥和用藥體驗服務提供了很強的助力，這種可持續發展的戰略合作和共贏的商業模式是實現藥企、藥店、患者多方受益的關鍵。

改善患者的購藥體驗，把好的產品介紹給消費者，一方面有賴於醫生的推薦，另一方面藥店藥師也可以給予專業的指導。比如OTC這類產品，根據藥師或店員的經驗，能夠實現優質安全的產品推薦。

但目前來看，全國藥店藥師配備率還未達到標準水準，僅有北京、上海等一線市場藥師配備有了大幅提高，其他地方水準則參差不齊。“處方外流”等政策的提出，也對藥師水準提出了更高的要求。

對此，我認為，連鎖藥店要做好四個方面的工作：

一是鼓勵醫院附近的門店有條件和能力來承接處方外流，提升藥店的價值。

二是要尊重各地方醫改的不同形勢，與當地政府密切溝通，探索多種模式。

三是藥店自己練好“內功”，讓更多的藥師具備這樣的能力，而這也是最需要加強的。

四是要和醫藥廠家共同管理，建立專業化的銷售隊伍。

未來，希望藥企能夠更多地把醫療資源和零售資源相互結合起來，開展更多延伸性的產品培訓，專注零售發展，優化行銷體系，合理品類利潤。當然，這也離不開政府、企業以及合作夥伴的共同努力。

把好產品最快送達消費者

老百姓大藥房連鎖股份有限公司

藥品採購中心高級總經理、

新特藥事業部總經理 王琴

老百姓大藥房目前擁有2000多家門店，有一些甚至在地市級和縣級市，這個藥店網路的優勢可以説明我們更好地服務患者。為滿足不同患者的購藥需求，我們的藥品實行全國聯采。

通過集團統一採購可使很多好的產品能夠迅速覆蓋到各層級的藥店，這就提高了患者的用藥水平，能讓一些進口藥、品牌藥、口碑藥以最快速度送到患者手上，通過藥店自行採購則很難實現。

此外，老百姓大藥房還開發手機端APP、開通微信公眾號，方便以最快的時間把最適合的產品推送給目標患者。

一直以來，老百姓大藥房也在為藥店執業藥師專業化做著長遠準備。我認為，藥店的執業藥師和生產企業既是協同的，又是不同的。

比如，在專業領域，像益普生一樣的藥企和醫生是最深入和權威的，他們在開具處方方面有專門的意見；但作為藥師來講，其主要職能是處方使用和指導用藥。這就是專業發展上的各有分工和有所側重。因此，我們會加強執業藥師的專業化和人性化服務，同時也會借鑒專業領域的相關做法。

“互聯網+”形勢下，我們借助了互聯網開展藥師培訓和授課，建立了完善的會員管理系統，有專門的執業藥師跟進服務，對接連鎖診所的線上線下服務，還實現了和患者的溝通交流。

無論是藥企還是連鎖藥店，都以滿足患者需求為首要目標，承接醫院處方外流過程中，兩者可以開展更廣闊的合作，像益普生這一類有影響力的外資企業都在行動和佈局，藥店門店資源也可以在其中與廠家很好的共用。

老百姓大藥房以會員管理來增加顧客的黏度，尤其是慢性疾病患者的長期健康管理。我認為，藥店的會員資源是可以跟廠家共用的，同時藥企也可以在專家資源上有著更好的合作。

藥房要積極投身患者教育

青島國風大藥房連鎖有限公司

商業採購中心經理 趙春慧

過去，連鎖藥房以追求利益最大化為宗旨，但隨著國家醫改政策的改變，現有業內共識正在回歸以價值為中心，只有以消費者滿意度為中心，才能夠實現“雙贏”或“三贏”。回報品牌企業、服務患者，是連鎖藥店最終回歸的主題。

近幾年，國風採取了差異化特色經營戰略，致力於打造以“宏仁堂”老字型大小為核心的“連鎖藥房+中醫診所”模式。這讓我們在醫師隊伍建設上積累了寶貴的專家資源，比如，上海方面的專家每個月都會到診所內出診一次。

我們也積極開展了藥店會員和社區患者的健康教育活動，包括專家進社區義診，知名企業VIP服務等。下一步，“宏仁堂”老字型大小也將打造製劑中心，進一步提高“宏仁堂”在青島老百姓中的認知度和美譽度，傳承、創新現結合，充分發揮專業更好的為消費者服務。

藥店執業藥師建設方面，我們較早嘗試執業藥師遠端審核諮詢和用藥指導平臺的企業。平臺上線後，提升了我們整個門店藥學服務能力，所有處方都通過遠端審方的形式存在，實現了顧客與藥師的即時互通。通過這個平臺更加專業的實現了點對點諮詢與培訓。我們改變了傳統的到場培訓方式，以更加靈活、多元的培訓方式受到藥師和店員的歡迎。

我們公司還擁有自己的“學習吧”，比如，我們今年開始宣導“節氣養生”，圍繞用藥諮詢指導服務、宣導健康理念等方面，根據節氣養生推出比較適合的單品或增量品種，通過微信培訓、脫產培訓，產品賣點的關聯培訓等，完成相關學習任務和答題後還有微信紅包獎勵，拉近了我們和門店店員的距離。

接下來，國風仍將穩紮穩打，紮根青島，堅持以國風、宏仁堂品牌為依託致力於服務青島醫藥行業的發展，尋求更多的增量和業務拓展，持續打造在青島的品牌影響力。為此，青島國風希望和品牌藥企更多的合作，一起做大做強。以品牌為利劍，讓消費者認可我們的品牌，通過這種品牌合作，實現公司整體化的專業提升，推動品牌的全維度合作。▲（生命時報記者 高陽）