情感需求是老年人最大“軟肋”

保健品公司三天兩頭打電話叫他們買保健品，弄得劉爹爹的老伴李婆婆很煩惱。

劉爹爹買保健品獲“終生健康傑出獎”。

21日，隨工商部門查處武昌區鑫大地保健品經營部時，發現牆上張貼著一張表格，上面列出126名老人的姓名、生日、聯繫電話和對應的“健康代表”姓名。該公司負責人稱，這些老人都是接到員工散發的傳單後，打電話來諮詢的潛在顧客。

保健品公司賣保健品，為何專盯老年人？昨天，武漢中德心理研究院院長、心理專家李先富接受採訪時，揭示了其中的奧妙。

三大原因招來保健品“魔障”

情感需求是最大“軟肋”

李先富說，保健品公司促銷專盯老年人下手，有三大原因：

1、人過了50歲，大腦功能會下降，就是明辨是非的能力會降低。保健品公司很少去騙年輕人，因為年輕人明辨是非能力強，不會輕易相信。

2、老年人有錢，也能獨立支配自己的財產。保健品公司盯住的，實質是老人的錢包。

3、進入老年後，人的情感需求很重。現代社會老年人最大的問題是孤獨。特別是獨居老人，平時連個說話的人都沒有。保健品公司乘機而入，組織老人參加活動，讓員工貼身服務，很容易從情感上突破老人的防線。人們常說“以情感人，以理服人。”其中“以情感人”最厲害，其本質是讓對方被情感打動，喪失理智，從而達到促銷的目的。

有的老人買了保健品後，明知上當受騙了，但還是願意跟保健品公司的人混在一起，為什麼？雖然老人經濟上受了損失，但孤獨感被沖淡，情感需求得到了一定程度的滿足。

要讓老人擺脫孤獨感，子女應該抽時間多陪陪老人。社區不妨組織老人參加一些娛樂和公益活動。像江漢區唐家墩社區就做得不錯，經常組織老年人參加跳舞、打拳、刺繡等活動，讓老人們生活過得充實。

“讀心”“攻心”“洗腦”三管齊下

老年人防不勝防

保健品公司的欺騙性行銷之所以頻頻得手，是因為他們擅長“讀心術”、“攻心術”和“洗腦”。“讀心術”就是猜透對方的心理，再來控制對方；“攻心術”就是針對對方心理上的弱點，針對性地去攻克防線；“洗腦”就是同一個觀念反復重複，直到對方完全接受。

例如，晚報披露的保健品公司在促銷過程中，針對不想購買保健品的5種顧客，精心設計了應對的話語。這表明他們猜透了老年人不想購買保健品的心理，並針對性地研究了攻克方法。如：“健康代表”挽留要走的顧客時，會裝可憐：“那您沒吃飯就走，領導肯定會批評我，而且我剛剛參加工作，這份工作對我很重要。”

保健品公司給老年人“洗腦”的招數也很多，如讓老人多聽“健康講座”，“健康代表”陪老人聊天時反復灌輸“健康最重要”、錢財“生不帶來，死不帶走”等等。

保健品本質就是食品添加劑

“缺啥補啥，不缺不補”是正道

曾在同濟醫院當過臨床醫生，並監管過保健品的李先富說，保健品本質上是食品添加劑，對人體而言，也許需要，也許不需要。作為功能食品，並沒有什麼特殊功效，也沒有治療效果。舉個例子，一個人天天吃大魚大肉，現在想吃蔬菜，那蔬菜對他來說就是保健品；反之，天天吃素，現在想吃葷，那葷菜對他也是保健品。

對待食品，應秉承這樣一個原則：完整與均衡。“完整”就是吃的食品應該豐富多樣；“均衡”就是不偏食，什麼都吃一點。

反過來說，如果身體裡並不缺少某種營養，而拼命地吃保健品進補，反而會破壞身體內營養的均衡。因此，對於保健品，正確的食用方法是缺啥補啥，不缺不補。

李先富說，當醫生時，有條件開人參、鹿茸。有一次，他向一名老中醫諮詢：“人參有滋補作用，自己吃一點好不好？”老中醫說：“人參是可以補氣，但你年紀輕輕，又不缺這個，為什麼要補？”

“現在有些保健品，賣的只是個概念，並沒有保健品公司吹噓的那麼神。”李先富說，有一次自己去深圳，看到一家公司種冬蟲夏草，種出來的只有草，沒有蟲。但粉碎後製成保健膠囊，仍然叫冬蟲夏草膠囊，賣得還很貴。這種情況，消費者怎麼能搞清楚？所以一種保健品生產出來，相關部門監管很重要。保健品的成份、製作過程、功效、定價都應說清楚，讓消費者明明白白消費。

吃了12年保健品的劉爹爹煩了

“再逼我們買保健品，我只有賣房子了”

“晚報揭露保健品公司騙老人錢的報導寫得非常好，你們做了一件大好事，我為你們的報導鼓掌！”昨天，家住漢陽建橋新村居民劉爹爹致電，盛情相邀：“請你們來我家，我有許多推心置腹的話要對你們講。”

昨天上午，來到79歲的劉爹爹家。他和老伴李婆婆拿出一大堆沒吃完的保健品，說：“我還有24盒保健品寄存在漢口永清路一家保健品公司。手頭的這些保健品，足夠我們吃兩年。”

劉爹爹患有慢性支氣管炎，李婆婆患有高血壓和風濕性心臟病。劉爹爹說，2002年，這家保健品公司還在自己的社區時，他們就開始購買這家公司的保健品，當時，它還是一家小公司，做生意也比較規矩。後來，該公司搬到漢口，現在號稱擁有5000名老年顧客，上億元資產。12年來，老兩口從該公司手中購買保健品，花了不下10萬元，被授予“終生傑出獎”。

“現在保健品公司財迷心竅，把老年人當‘唐僧肉’宰割，促銷手段越來越邪乎！”說起買保健品的事，劉爹爹氣不打一處來。

保健品公司承諾，對核心會員，每月贈送一瓶1升裝的葡萄籽油。今年7月9日，他們接到通知後，趕到漢口永清路領油。但去了以後遲遲不髮油，而是讓幾十名老人排隊體檢、聽健康講座。從下午1點半一直到5點半還沒結束。他實在等得不耐煩了，就賭氣說不要油了，要回家。公司行銷總監聽見後，把他叫到一邊，嚴肅地批評他影響公司形象。

還有一次，公司組織買了保健品的老年人到大冶旅遊，入住三星級酒店後，沒想到還是讓大家聽健康講座，促銷5950元一盒的保健品。他很生氣，當場表示：決不購買保健品。沒想到，該公司3名行銷人員背著他，將患腦萎縮，有記憶障礙的老伴悄悄拉到一邊，軟磨硬泡，逼老伴簽字，同意購買幾千元的保健品。第二天下午他們剛回家，“小棉襖”（即“健康代表”）就打來電話，說要上門收款。他們只好藉口說要去南京看兒子，沒錢了，推掉了這單買賣。

劉爹爹說，最讓他討厭的，是自己買的保健品還沒吃完，保健品公司又不斷推出新的保健品，並三天兩頭打電話要他們購買。有一次，他實在忍不住了，對公司負責人說：“你們再逼我買，我只有賣房子了！”

劉爹爹表示，看了晚報的報導後，他已醒悟過來。下定決心：手頭的保健品沒吃完，絕不再買保健品；吃完以後，遇到合適的保健品，謹慎購買。

讀者紛紛投訴保健品公司

3天來接到多起投訴保健品公司的電話，投訴者大多是買保健品老人的子女。

買保健品

獲獎三台洗衣機

張女士說，她媽媽買了許多保健品，包括“葡萄籽油”、“衛港牛奶”、“益多多”、“康柏壽”、“天年素”、“羊奶”，還有保健被子、手鏈、手鐲、項鍊等。光是買保健品得到的獎品—小海爾洗衣機，家裡就有3台。她媽媽每月3000多元退休工資，大部分用來買了保健品，10多年來，總支出不下20萬。更可恨的是，她媽媽買的保健品吃不完，就讓爸爸吃，可是，爸爸得了癌症，有些保健品不能吃。有時，她爸爸吃了保健品後，病情反而惡化了。

張女士說，她多次勸媽媽不要亂買保健品，媽媽反而說她不孝順。

20瓶保健品

到過期都吃不完

羅女士說，她媽媽最近兩年常常買保健品，一買就是幾千上萬元，像中了邪一樣。平時省吃儉用的媽媽，買起保健品來格外大方。光是買“硒維膠囊”，兩年就花了一萬多元。前不久，媽媽又買了20多瓶保健品。她推算了一下，兩個月吃一瓶，20多瓶可以吃3年多，也就是說，保健品過了兩年的保質期也吃不完。

您家裡的老人買過保健品嗎？您對老人買保健品怎麼看？您勸說老人不亂買保健品有什麼高招？您是怎麼拯救愛上買保健品的老人的？請您告訴我們。

文/明晀生 馬輝 實習生黃駿 高陽 圖/熊波 實習生王卓